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Pôle Gestion dans un cabinet : 27 ans d’expérience pour ECGE !

Basé dans la région Toulousaine, le Cabinet ECGE compte 45 salariés. Créé en 1982, ce cabinet a la particularité d’être spécialisé par domaine : le social, le juridique et la gestion. Peu de temps après la sortie des résultats de l’Enquête Nationale Pôle Gestion, nous avons interviewé Christian ALIBERT, responsable du Service Gestion du Cabinet ECGE afin de confronter notre étude avec son expérience.

Communauté des Experts en Gestion : Quelles sont les missions du service gestion ? 

Christian ALIBERT : « Notre service gestion est composé de deux personnes. J’ai été recruté il y a 20 ans en tant qu’assistant gestion. Aujourd’hui, je suis le responsable de ce service et je forme une autre personne qui est en alternance à l’IFAG (école de commerce).

Au quotidien, on pourrait dire qu’il y a 2 activités principales :

  • Des missions récurrentes sur 110 clients : prévisionnel et tableau de bord.
  • Des missions ponctuelles : de l’accueil du créateur d’entreprise avec la création de business plan, évaluation de société et de fonds de commerce, des études de coût de revient, montage de dossiers de subvention, etc. Cela constitue 40 à 50 interventions par an.

Je n’ai jamais été seul au service gestion. J’ai choisi de former une personne pour qu’elle prenne en charge la partie mission récurrente et petit à petit les missions ponctuelles. Il y a trop de travail pour une seule personne au service gestion. »

C.E.G. : Que pensez-vous du mode de recrutement de la personne dédiée « Pôle Gestion » ? Êtes-vous plutôt pour la promotion interne ou pour le recrutement externe ? 

C.A. : « Je suis tout à fait d’accord avec ce qui est présenté dans l’Etude Pôle Gestion à propos des inconvénients de la promotion interne et des avantages du recrutement externe. A un moment donné, j’avais une personne qui m’assistait. Celle-ci avait une double et même presque une triple casquette. Elle faisait de la gestion avec moi, réalisait aussi des bilans et voir parfois du commissariat aux comptes. Cela n’a pas fonctionné très longtemps car elle était accaparée par la partie comptabilité et commissariat aux comptes. Résultat, elle faisait de la gestion quand elle pouvait.

Le constat est simple : même si techniquement des comptables peuvent faire de la gestion en plus de leur quotidien, cela ne peut pas fonctionner sur le long terme.  Par exemple, nous allons entrer dans la période fiscale, et pendant 5 mois de l’année les équipes vont être concentrées sur le déclaratif ; la gestion va alors être délaissée. Concilier missions comptables et missions de conseil en gestion, c’est incompatible. Il faut absolument une personne dédiée à cette spécialité.

De plus, à mon sens, il y a un autre problème qui est celui de la formation initiale. Chez nous, les collaborateurs comptables ont une formation classique type DCG ou DSCG. Je pense qu’ils n’ont pas une vision globale de l’entreprise. Ils n’ont pas vu l’aspect marketing, commercial et gestion de production. Bien sûr, ils ont étudié ce qui concerne le contrôle de gestion mais cela reste très ciblé fiscalité-comptabilité.

Ainsi, je suis convaincu qu’il faille une personne dédiée à la gestion qui soit issue d’une formation gestion, école de commerce plutôt qu’un collaborateur comptable qui va se spécialiser. »

C.E.G. : Vous évoquiez à l’instant, l’étude « PÔLE GESTION au sein d’un cabinet d’expertise comptable – Comment y aller ? », qu’en pensez-vous ? Retrouvez-vous votre cabinet ? 

C.A. : « Oui complètement ! Pour nous : spécialiser un pôle gestion au sein de son cabinet est une évidence depuis plus de 20 ans ! Je suis tout à fait d’avis que cela présente des avantages en termes de réactivité et de fidélisation des clients. N’oublions pas qu’entre recevoir un créateur d’entreprise et le mener jusqu’à la signature de la lettre de mission, cela peut prendre 8 heures comme cela peut prendre 25 heures dans certains cas. Tout ce temps-là, il n’est pas forcément payé. Il s’agit d’un investissement qui se retrouvera lorsque le créateur sera devenu chef d’entreprise, qu’il aura signé une lettre de mission et qu’il restera chez nous un certain nombre d’années.

Au sein de notre cabinet, les collaborateurs comptables n’ont pas forcément tout ce temps à consacrer à un potentiel client, de passer des dizaines d’heures avec un client qui le sera peut-être et à l’accompagner. Réalisation du business plan, conseil sur le choix du statut juridique sont des éléments qui prennent du temps. Alors c’est pourquoi, je pense que si le cabinet n’a pas un service dédié à ces misions avec des personnes disponibles, je pense qu’il va louper des clients. »

C.E.G. : Lorsque vous êtres arrivé chez ECGE, il y avait déjà un service gestion, mais avez-vous tout de même rencontrer les freins relevés dans l’étude ? (L’organisation à mettre en place, Le coût, Le management d’un profil commercial, Le rejet par les collaborateurs comptables, La vision des clients de ce pôle (trop commercial), La crainte de perdre la relation client)

C.A. : « Bien que je sois arrivé 7 ans après la création du service gestion, il y avait encore des freins de la part des collaborateurs. Certains avaient tendance à faire de la rétention d’informations sur leurs clients. Ils percevaient plutôt mal qu’un intervenant extérieur aille sur leurs dossiers. C’est une réalité, je l’ai vraiment vécue. Cette réticence venait surtout des collaborateurs les plus anciens. Ils n’aimaient pas trop qu’on aille « fouiner » dans leurs dossiers. Mais depuis, je vous rassure, cela n’existe plus, c’est rentré dans les habitudes de travail. »

C.E.G. : Et vos clients comment réagissent-ils ? 

C.A. : « Nous leur expliquons bien notre fonctionnement et pourquoi en travaillant avec nous, ils peuvent avoir 4 ou 5 interlocuteurs. Parfois, certains clients nous font part de l’appréhension d’avoir plusieurs interlocuteurs. Cela passe une fois que nous leur avons expliqué leur intérêt. En effet, un expert-comptable ne peut pas tout faire du sol au plafond ! D’abord, il n’a pas le temps de le faire et techniquement cela demande de se documenter dans tellement de domaines qu’il faudrait être « Superman » pour pouvoir tout faire ! Une fois expliqué, ils nous voient alors comme des spécialistes. »

C.E.G. : Quelle évolution voyez-vous pour les missions de conseils en gestion ? 

C.A. : « Aujourd’hui, nous réalisons environ 270 interventions « récurrentes » pour nos 110 clients par an. A nombre de clients équivalent, nous étions à moins de 200 il y a 10 ans. Nous sommes plus productifs. Là où nous avions 4 heures pour faire un prévisionnel, nous n’en avons plus que 2. Cela sous entend que pour y parvenir nous devons nous améliorer sur les outils.

C’est pour cette raison que nous utilisons depuis 2 ans les outils RCA. Jusque-là, je travaillais sur Excel mais nous souhaitions nous améliorer sur la qualité de présentation et éviter quelques problèmes de temps sur des formules de calcul ou autre bug. Pour ces raisons, nous avons décidé de passer sur des logiciels dédiés à la gestion.

Par exemple, Evaluation Flash permet d’aller beaucoup plus vite. Il en va de même pour les business plan. Aujourd’hui, réaliser le chainage entre le prévisionnel d’exploitation, le plan de financement et le budget de trésorerie est quand même beaucoup plus rassurant quand on le fait sur Prévision Flash que sur Excel. En plus, nous avons la possibilité d’intégrer du texte et des images dans la présentation. Cela permet de faire un business plan avec un rendu beaucoup plus sympa. »

C.E.G. : Selon vous, existe-t-il un risque pour le cabinet qui ne développerait pas le conseil en gestion ?

C.A. : « Oui, au sein du Cabinet, nous en sommes convaincus. Nous avons de plus en plus de concurrence. Si ce n’est pas nous qui faisons le conseil, d’autres vont le faire à notre place et  pas forcément des experts-comptables. En plus, ces personnes savent certainement mieux se vendre que nous et c’est là tout le problème.

Pour ce qui nous concerne, je pense que l’on peut dire que le service gestion c’est un peu le fer de lance du cabinet. C’est cette spécialisation qui va nous permettre d’aller chercher des nouveaux clients, de les fidéliser en leur apportant une réponse à leurs besoins quotidiens. Il est clair que nos clients attendent d’être soutenus dans le pilotage de leur entreprise plus que faire leur bilan une fois par an. Cela fait partie des choses obligatoires mais ce n’est pas ça qui les intéresse vraiment. »

C.E.G. : Quel message souhaitez-vous adresser aux membres CEG qui hésiteraient encore à se lancer dans la mise en place d’un Pôle Gestion ? 

C.A. : « La comptabilité devient un outil au service de la gestion. Ainsi, développer un pôle gestion au sein d’un cabinet est un investissement indispensable pour se différencier.  Ce projet n’engendre pas de retombée immédiate mais devient rentable à moyen terme. Nous devons aller de l’avant ! »