Bienvenue dans ce nouvel épisode, consacré à la segmentation clients !
Nous y recevons David Ladame, dirigeant du cabinet Experneo, et membre du CEG.
Après avoir mis en place une segmentation spécifique dans son propre cabinet, David a créé la communauté Behappy : un regroupement d’experts-comptables indépendants qui proposent une même offre (baptisée « Happy Business ») à leurs clients.
A la question « Est-ce indispensable de segmenter ses clients ? », David ne laisse planer aucune hésitation. Il nous répond un large OUI.
Car comme le dit l’adage : « Qui trop embrasse mal étreint ».
Et pour cela, il faut savoir dire « non » à certains prospects.
Mais … dire non, ce n’est pas si simple ! Cela va même à l’encontre de l’ADN des Experts-Comptables.
Face à la tentation d’accepter tous les prospects, la segmentation joue un rôle clé.
Segmenter méthodiquement son portefeuille, en croisant des critères objectifs et subjectifs, permet :
Pour les aider à filtrer les demandes entrantes de prospects, les membres de la Communauté Behappy ont mis en place un questionnaire d’éligibilité en ligne.
Cela leur permet de ne plus perdre de temps à des rendez-vous de prospection mal qualifiés et chronophages.
Ainsi, quand le rendez-vous est pris dans l’agenda, le cabinet sait que le prospect est “éligible” et potentiellement acheteur. « Nous avons un taux de conversion proche de 100% », souligne ainsi David.
Cerise sur le gâteau : lorsqu’on dit non à un prospect, avec des arguments étayés à la clé, ce même prospect peut même devenir votre prescripteur !
Une segmentation solide est donc au service d’un marketing robuste, mais également d’une prospection efficace.
Beaucoup de sources expliquent comment segmenter ses clients. Elles s’accordent toutes autour des étapes suivantes :
En ressortent 3 types de clients :
Avec une segmentation bien huilée, le collaborateur est aussi mieux entendu lorsqu’il signale des dossiers qui s’écartent du positionnement du cabinet, ou qui s’avèrent pénibles à gérer.
Le management du cabinet peut ainsi plus facilement renoncer au dit-client.
Un signal positif renvoyé aux collaborateurs.
En conclusion : osez la segmentation
Pour David, la segmentation clients est essentielle à la réussite d’un cabinet.
Et pour finir, il nous rassure : il faut accepter que demeure une dose d’approximation au moment de passer à l’action.
Décomplexant, et encourageant !
Bonne écoute !
